Cold calling je náročná disciplína, která vyžaduje nejen obchodní dovednosti, ale také správný přístup. Existují dva hlavní typy obchodníků, kteří k této metodě přistupují odlišně. Pojďme si je detailně rozebrat.
1. Obchodník rychlého přístupu (hunter, neboli lovec)
Tento typ obchodníka sází na rychlost a množství kontaktů. Jeho styl se vyznačuje:
- Agresivní strategií: Volá rychle a snaží se co nejdříve uzavřít obchod.
- Nízkou trpělivostí: Pokud zákazník nereaguje pozitivně hned při prvním hovoru, obchodník pokračuje k dalšímu kontaktu.
- Množstvím hovorů: Klíčem je objem – čím více hovorů, tím větší šance na úspěch.
Úspěšnost a statistika
Tento typ obchodníka dokáže oslovit velké množství zákazníků v krátkém čase, ale úspěšnost zůstává relativně nízká. Statistiky ukazují, že:
- Pouze 1–3 % kontaktovaných zákazníků tímto způsobem uzavře obchod hned při prvním hovoru.
- Tento přístup je vhodný spíše pro jednoduché produkty nebo služby, kde rozhodování zákazníka nevyžaduje dlouhé zvažování.
2. Trpělivý obchodník (farmer, neboli farmář)
Tento obchodník volí dlouhodobější a systematický přístup, jeho cílem je budovat důvěru a vztah se zákazníkem. Jeho styl se vyznačuje:
- Trpělivostí a empatií: Věnuje čas tomu, aby porozuměl potřebám klienta a přizpůsobil nabídku.
- Víceetapovým procesem: První hovor slouží často k navázání kontaktu, následně obchodník pošle e-mail s informacemi a poté se znovu ozve.
- Budováním vztahů: Tento typ obchodníka se snaží stát důvěryhodným partnerem, nikoli pouze prodejcem.
Úspěšnost a statistika
I když tento přístup zabere více času, bývá výrazně efektivnější:
- Úspěšnost se pohybuje mezi 10–20 %, zejména pokud jde o komplexnější produkty nebo služby.
- Klienti si více váží personalizovaného přístupu a mají tendenci zůstat věrní i do budoucna.
Kdy zvolit který přístup?
- Rychlý přístup je vhodný pro produkty s nízkou cenou, impulsivní nákupy nebo akční nabídky.
- Trpělivý přístup je ideální pro prodej komplexních řešení, B2B segment a služby s vyšší přidanou hodnotou.
Závěr
Volba správného přístupu závisí na produktu, cílové skupině a obchodní strategii. Oba typy obchodníků mají své místo v sales týmu, ale kombinace obou přístupů může přinést nejvyšší efektivitu. Pokud je však cílem dlouhodobý úspěch a budování vztahů se zákazníky, trpělivý přístup zpravidla vítězí.